Objetivos, oportunidades y desafíos
El salto de vendedores a consultores: una tendencia que impacta al mundo de la logística
La metodología MEDDIC busca comprender objetivos, oportunidades y desafíos, además de identificar a los tomadores de decisión.
Lima, Perú.- DispatchTrack en su constante compromiso de atención de sus clientes y comprender mejor sus necesidades de negocios ha decidido implementar un proceso de venta consultivo.
La metodología MEDDIC busca comprender objetivos, oportunidades y desafíos, además de identificar a los tomadores de decisión, el entorno de un proceso de venta y los pasos para cerrarlo. Es altamente valorada por empresas B2B SaaS como DispatchTrack, pues logra imprimir dinamismo, eficiencia y efectividad a la fuerza de ventas.
MEDDIC es una sigla en inglés que significa Metrics (indicadores), Economic buyer (comprador económico), Decision criteria (criterios de decisión), Decision process (proceso de decisión), Identify pain (identificar debilidad) y Champion (promotor).
Con esta metodología, los vendedores logran dar el salto hacia un proceso de ventas consultivo y convertirse en aliados de negocio. Carlos Díaz, General Manager de DispatchTrack Latinoamérica, reconoce la ventaja competitiva de esta metodología, destacando su impacto positivo en la calidad de soluciones que estamos entregando en la región.
De acuerdo con Díaz, “MEDDIC nos ha permitido mejorar la calidad de las interacciones con cada cliente, posicionándonos como socios estratégicos en lugar de simples proveedores”.
La implementación de esta metodología busca impulsar y dinamizar el mercado de última milla que viene con cifras conservadoras en Perú. Según cifras de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (Capece), el sector de logística de última milla creció 3% en el 2023 con respecto al año anterior (2022).
Aunque en números líquidos esto indica que se movieron más de US$636 millones, los porcentajes muestran que se trata de una desaceleración que responde al nulo crecimiento del e-commerce retail, la caída del consumo y la recesión económica del país.
Es justamente este escenario el que nos hace buscar ser más competitivos en nuestro proceso comercial. No se trata de vender licencias de uso, sino de generar verdadero impacto positivo en las operaciones logísticas de nuestros clientes.
Mariana Ayud, Head HR Latam en DispatchTrack, destaca que “una cosa muy importante que nos deja MEDDIC como equipo de ventas es esa mirada no solo cuantitativa de cómo va el pipeline o en qué número va el cumplimiento de la cuota, sino que nos abrió el espacio para revisar y cuestionarnos frente a lo cualitativo, donde pudimos ver muchas oportunidades de mejora. Seguiremos trabajando en esta metodología para lograr los objetivos en los que estaremos trabajando en 2024, para así continuar afinando las herramientas que proporcionamos a nuestros vendedores y forjando nuestro ciclo de ventas.”
Cristóbal Redón, Business Developer Enterprise de DispatchTrack, comparte su experiencia: “La metodología MEDDIC es de gran importancia para los equipos de ventas en el mundo SaaS, ya que proporciona un enfoque sistemático para comprender no solo la calidad del negocio con el que estamos interactuando sino también para validar efectivamente la probabilidad de generar dicho negocio y hacer un pronóstico correcto.
Además, agrega: “Esta metodología también proporciona una gran cantidad de información que ayuda al área de ventas a validar negocios. En el curso, se destaca que el equipo de ventas puede ser profesional en vender, pero los clientes no necesariamente son profesionales en comprar”
Para Juan Pablo Bermúdez, Business Developer Mid Market de DispatchTrack, “lo más importante en la metodología MEDDIC es entender dónde estamos parados frente a cada oportunidad que se genera con los clientes. Sin lugar a duda, MEDDIC te ayuda a trazar todo el roadmap del cliente desde las primeras conversaciones hasta la detección final de sus necesidades y la manera en que vamos a generar valor dentro de su operación”.
Con el compromiso de seguir perfeccionando esta metodología en 2024, DispatchTrack se posiciona como líder en el universo SaaS de logística, proporcionando un valor agregado tangible a sus clientes.
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